Probleemstelling
Een retailketen in de stoelen met meer dan 40 vestigingen over het hele land lukt het niet om de verkoopmethodiek bij alle vestigingen en verkopers terecht te laten komen. De resultaten vallen tegen, op het hoofdkantoor leeft het gevoel dat er meer in zit dan er nu uitkomt. De opdracht bestaat uit het blijvend verhogen van de verkoopresultaten in de winkels door de regionale verkoopleiders te begeleiden en professionaliseren en met de beloningsystematiek het gewenste gedrag te belonen.

Aanpak
Samen met de Commercieel directeur, tevens mede-oprichter en -eigenaar van de onderneming, en de landelijk verkoopleider ontwikkelen we een profiel voor de gewenste rol van de regionaal verkoopleider. De regionaal verkoopleiders hebben eigenlijk nog geen goede begeleiding gekregen bij het vervullen van hun rol. Waar voeg je de meeste waarde toe? Waar besteed je je tijd wel aan en wat doe je dus niet (zelf)? Hoe maak je blijvende impact op een winkel en een verkoper? Gedurende 6 maanden leiden we de regionaal verkoopleiders op tot professionele Verkoopleiders. De nieuwe standaard voor het aansturen van een regio in de retailmarkt is gezet.
De beloningsystematiek wordt ook geheel herzien. Er ging veel geld in om maar beloonde het verkeerde gedrag. Hetzelfde budget wordt nu anders verdeeld, de verkopers die echt het beste presteren

Resultaat
De vier regionaal Verkoopleiders zijn duidelijk en blijvend op een hoger niveau gaan functioneren. Ze kunnen hun verkopers trainen en ontwikkelen met een effect dat ook zichtbaar is als ze niet op de winkel aanwezig zijn. Het operationeel resultaat over alle winkels heen ligt 10% hoger dan aan het begin van het project.

Probleemstelling
De audiciens hadden te maken met teveel onsuccesvolle potentiele klanten in de intake-afspraken. Het lukte ook niet om de agenda van de audicien goed gevuld te krijgen, waardoor de maximaal haalbare productiviteit sowieso al een stuk lager ligt dan gewenst. De opdracht bestaat uit het verhogen van de productiviteit van de audiciens in 200+ winkels verspreid over Nederland.

Aanpak
De eerste stap is bekijken wat er aan de hand is. Wat zijn de oorzaken voor het productiviteitsverlies bij de audiciens? Hoe vult de audicien de agenda? Hoeveel afspraken zijn nodig om een hoortoestel te verkopen? Hoe verlopen gesprekken met de klant en om welke reden wordt een proef niet in een verkoop omgezet?
Het blijkt dat er 5 duidelijke redenen zijn waarom klanten niet tot aankoop overgaan. Deze 5 redenen worden in kaart gebracht en getoetst. Er wordt besloten dat de winkelassistent voortaan gaat toetsen of deze 5 voorwaarden aanwezig zijn voordat een afspraak met de audicien wordt gepland. Op deze manier spreekt de audicien alleen met kansrijke klanten. Voor de agendaplanning worden een standaard afspraaktijden ingevoerd en starttijden voor een afspraak. Dit voorkomt gaten tussen de afspraken en onnodig verlengen van afspraken.
Dit alles wordt vastgelegd in een handboek. Uiteindelijk spreekt dit handboek zodanig aan, dat het in het Engels wordt vertaald en naar de zusterondernemingen in Europa wordt verspreid.

Resultaat
De gerealiseerde productiviteitsverhoging is met 34% aanzienlijk te noemen. Deze kon worden omgezet in in een toename van het aantal verkochte hoortoestellen. Aan het eind van de projectinzet was een realisatiegraad van 2/3e van het totale potentieel bereikt.

Probleemstelling
De coachingsimpact van de Regiomanagers Sales op de franchisenemers vergroten voor de Hypothekers Associatie luidt de opdrachtformulering. Een mooie klus en flinke uitdaging want deze impact moet worden bereikt zonder mee te lopen in de praktijk. Meelopen blijkt niet haalbaar tijdens deze opdracht. Hoe kunnen we dan de Regiomanagers ontwikkelen om hen de franchisenemers beter te laten coachen?

Aanpak
Het leidt tot een driedaags trainingsplan. Het trainingsplan is erop gericht de praktijk zo goed mogelijk te benaderen om tot de Regiomanagers te zien hoe ze echt zijn als ze ‘buiten’ aan het werk zijn. Maar ook op de basisvaardigheden van een Regiomanager, hoe voer je nu echt een goed gesprek? Hoe maak je de juiste keuzes in het besteden van je tijd om deze zo efficiënt mogelijk te gebruiken? Wat moet je doen voor een optimale impact om je effectiviteit te vergroten? Het is een relatief korte opdracht, misschien zelfs wel atypisch maar wel met een bovengemiddeld hoge impact. De aanvankelijke scepsis maakt tijdens de eerste dag plaats voor vertrouwen als de opdrachtgever en Regiomanagers ervaren welke impact een goede training kan hebben.

Resultaat
Tijdens de trainingsdagen komen persoonlijke obstakels naar voren, worden goede en eerlijke gesprekken gevoerd en dit leidt tot belangrijke nieuwe inzichten. Niet alleen voor de Regiomanagers in hun professionele ontwikkeling, ook hoe de centrale organisatie zich verhoudt tot de franchisenemers.

Probleemstelling
CRV ondersteunt melkveehouders met producten, advies en diensten bij het fokken en veredelen van melkvee. CRV heeft echter te maken met groeiende concurrentie die zorgt voor dalend marktaandeel. Het is tijd om deze trend te keren en op zijn minst te stabiliseren en waar mogelijk de groei in de omzet te laten terugkeren.

Aanpak
De aanpak laat zich kortweg in 2 fasen samenvatten; Ontwerp en Uitvoering. In eerste instantie wordt een multidisciplinair Ontwerp team samengesteld waarmee de nieuwe werkwijze voor de Verkoopadviseurs wordt ontworpen. Uiteraard zijn de Verkoopadviseurs ook vertegenwoordigd in het Ontwerpteam. Dit levert een vernieuwend en breed gedragen ontwerp op wat klaar is voor de uitrol in de buitenwereld. Er wordt begonnen met één regio om te zien hoe het werkt en waar eventuele aanpassingen moeten worden gedaan. Al snel blijkt dat het werkt, de klanten reageren enthousiast en de verkoopadviseurs werken ook prettiger samen met hun klanten. Ze gaan nu echt een gesprek aan met de klant, begrijpen beter wat de klant belangrijk vindt en adviseren dus beter.

Resultaat
De dalende trend wordt gestabiliseerd. Het aantal klanten daalt nog wel licht maar dit wordt gecompenseerd door betere cross- en upsellcijfers. Ook de professionele ontwikkeling van de Verkoopadviseurs en Regiomanagers is een belangrijke stap vooruit.

Probleemstelling
Een handelsbedrijf in raamdecoratie lijdt verlies. Bijna de helft van de grote klanten is ontevreden over levertijden en kwaliteit; de grootste klant zegt zijn contract op. Er is een interim-directeur aangesteld maar die is alweer ontslagen. Onze opdracht is om de efficiency van drie productieafdelingen te verbeteren en afval, uitval en retouren te verminderen.

Aanpak
Samen met de directie starten we met het saneren van het portfolio. Zo verminderen de voorraden en komt er werkkapitaal vrij. Ook brengen we het aantal handelingen per medewerker terug.
Dan richten we de drie afdelingen fast-, medium- en slow-movers volgens eigen proces in. We betrekken de afdelingsleiders erbij en stimuleren hen om zelf plannen te ontwikkelen voor meer efficiency. Zij gaan met veel vaart en enthousiasme aan de slag. We reduceren de retourenafdeling door de retourvolumes met 50% te verminderen, het proces te versimpelen en strakker te sturen op leegloop. Na deze quick wins doet de directie gerichte investeringen met korte terugverdientijden.

Resultaat
De drie afdelingen worden nu anders aangestuurd en zijn anders ingericht. Zowel samen als afzonderlijk functioneren ze beter. Na afloop van dit 32 weken durende traject heeft het bedrijf 25% bespaard en bedraagt de Return on Investment 360%.